轻医美 见未来！9月23日，由医美产业笔记主办的【2022轻医美大会】于广州圆满落幕。全天思维碰撞，深度链接，数十位资深嘉宾干货输出，聚焦医美行业的机会与未来。以下为当日新鲜干货：

轻医美趋势下 品牌厂商如何利用社交媒体被了解、被看到、被转化

微博医美行业销售总监 孙一辰：越来越多的医美用户在微博分享使用心得、关注专家、探讨项目等，20-40岁的微博用户里，有86.86%是医美兴趣用户，光子嫩肤、水光针、热玛吉、洗牙等项目热议度趋高。轻医美品牌厂商能够可以通过微博被了解、被看到、被转化。

先说被了解，我们非常欢迎所有客户来微博做蓝V运营。品牌号运营，第一点需要注重打造人设，比如小编人设、客服人设、宠粉人设等。其次在做内容的过程中，需要了解用户的关注重点，微博用户对于水光针提到最多的是补水，其次是美白，而对于光子嫩肤更关注它的美白效果，微针希望能够解决的是毛孔粗大问题。这些条件都具备后，我们要开始拓展吸粉路径，包括在微博上构建话题矩阵、搜索挖掘、参与热搜。另外就是增强粉丝黏性，我们可以把好的内容投放超粉或者粉条流量型的资源，跟用户产生互动。在品牌构建层面，品牌号和医生号的运营非常重要。

第二部分能力是被看到。微博跟其他媒体的区别，我们以热点为核心，包括借势热点，自造的热点，如健康护肤月、安心变美狂欢季。同时，微博还有知识科普类项目，比如#微博公开课#是一个由微博泛知识长线运营的活动IP ，每期我们去收集微博用户需要的知识点，再联合领域专家、品牌、KOL等共同开课，去输出相关知识点，形成影响力破圈的效果。

第三部分能力是被转化。微博有直播引流、UV计划、心智链接。以直播引流为例，在公域，微博会定制出活动核心话题，通过热点话题的形式聚拢平台上对产品/促销感兴趣的用户；在私域，我们要做好核心粉丝的唤醒，借助品牌号、私信触达核心粉丝，及时告知；双管齐下，在直播期间为直播活动引流，促进最终的成交转化。

冷拉提为抗衰市场带来新能量

深圳普门科技医美市场总监 董明奎：每个医美的新IP都会给市场带来一些新的气象。

回首我的从业经历，就像一部浓缩的、近20年的中国医美光电装备发展史。从业之初，我们对外来的基础光电设备进行学习、吸收、仿制，通过这样的过程发展壮大转变为产品经理，恰逢医美与光电发展最快速的几年，创造了一些行业经典。2014年我自己成立「为人光大」，赶上民营医院发展黄金年份，发掘、创造了超声刀，皮秒和私密激光等经典产品。

实践证明，抗衰是强烈刚需。

加入到普门平台，我们在更高的平台思考要给中国的医美，给求美者留下什么？我们在团队融合下，把超脉冲的冲击波融合在一起，创造了一个冷拉提的概念。它没有任何热能输出，通过机械的振动刺激，核心原理是机械效应、空化效应。

医美具备时尚、轻奢的特点。医美用户主要关注安全自然、体验感好和效果好等要素。

相较于聚焦超声、深层激光和高能射频的医美方式，冷拉提具备多种优势特点。首先冷拉提倡导自然安全。通过高能声波，机械波，空化效应，让筋膜、机械组织达到细胞级微损伤，零温升零刺激，不需要补水也不需要忌口。

第二个优势特点是联合治疗。可以快速打开细胞吸收通道，治疗同步完成产品表皮渗透，因为其损伤特别小，术后可即刻开展光电浅层治疗项目。

第三个优势特点是效果持久。冷拉提可针对不同客群治疗、抗衰、护理需求灵活调整参数设定，疗程效果可持续2-3年。

第四个优势特点是修复再生。冷拉提是可再生型的损伤，可再生型的修复。

第五个优势特点是适用面广。冷拉提适用于筋膜炎缓解、促进局部血液循环等等，同时可用于医疗机构康复科、皮肤科和整形美容科相关疾病的辅助治疗，可以灵活与众多医美项目联合应用和推广，违规风险低；同时其六种治疗模式、自由的参数设定，可针对各类肤型人群制定个性化方案。

冷拉提这三年拿到十个相应的专利，有三个发明专利，其他是实用新型专利，为抗衰市场和抗衰高端客户提供了差异化选择，倡导自然、安全。为高端客户多了一层选择，今年给很多机构和抗衰求美者一个新的能量选择，做了一个强大的差异化IP。

一个新的能源，一个新的IP，是否可以持续引领抗衰市场呢？请大家拭目以待。非常感谢大家，谢谢。

国民水光的突围之路

东国粉墨品牌运营官 信雨松：今年我们东国粉墨在医美市场做了很多新的布局，我们从不同的视角看一下市场，看一看消费群体。

关于医美到底怎么做？如何做好品牌，如何做好产品？我们一直在里面打转，都说医美行业已经很卷了，那我们再看一下酒和车这两个行业。白酒“天花板”茅台、国酒五粮液，为什么在竞争如此严重的赛道里，还能杀出一个让C端年轻人都爱的江小白。主要是因为它抓住一个非常重要的赛道——场景赛道。这跟我们医美行业也是息息相关的，只有当场景文化真正地带入到产品中，才会跟C端有更好的体验感、交互感。

新的消费时代来临了，医美才刚刚开始，有人认为是混乱，我认为是机会。当大家都觉得医美上游已经被艾尔建、华熙、爱美客瓜分掉了，那是否还会诞生医美界的“江小白”、“五菱宏光mini”？我们东国粉墨，希望可以成为医美界江小白、五菱宏光。

医美行业从来不被尊重的是水光，机构都拿水光当拓客产品，认为那是10块的东西，8块的东西，我们公司则把水光体系定义为是蓝海体系，需要不断攀升和教育的。皮肤护理的任何一件事情都离不开补水本身，深层清洁完要补水，做完冷拉提要补水，干什么都要补水，这是底层逻辑。因此，做东国粉墨项目之前，我们团队经常说的一句话就是：水光起，万物生。

如何定位国民水光。首先要高品质、高安全性和高性价比，专注国人肤质，还能联合一切品项，万能复配。同时又做好C端消费者教育，使机构利用水光品项构建自增长体系。

目前，轻医美已成为大家非常关注的未来走向，我们一定要抓住轻医美“环境”的这个点，利用沉浸式场景，让大家在环境里产生共鸣。

东国粉墨可以是水光，也可以是其他，我们卖的不是产品，而是入口流量，通过流量逻辑，切割一个定位，找寻一个口号，发出一波声量。所有能进的进，所有能加的加，我们要有利他思维，让合伙人赢、代理商赢、机构赢、顾客赢、厂家赢，社会赢。不要总想着我应该得到什么，先想想你有什么可以分享的。

从逆向用户思考出发经营新品

硕肯医疗集团特聘高级医学总监 郭彩倪：今天我代表欧赛斯和大家分享一下，我们当初是怎么选择做这款产品以及如何去把它推向市场的。

逆向用户思考

确定真实需求确定赛道

欧赛斯做的产品，是从水光赛道中开创出来的细化领域，就是眼周的水光。

选择赛道，最简单的就是从用户需求出发，从医生的需求、用户的需求、消费者的需求出发。跟传统医美相比，轻医美具备风险可控，修复周期比较短等特点。传统医美项目单价虽有优势，但修复周期较长、风险性较大，消费者在决策上、心理压力、决策成本非常高。

基于对各细分市场热度的考量，我们最终定位眼周水光赛道。

成为赛道唯一

区格于所有产品

眼周整形市场热度高涨，但其相关产品供给较少的原因在于其技术开发难度较高，这是由眼周的生理结构独特性所造成的。特殊的生理构造使其在营养成分上具备小分子、高动能、限制种类、内源性等独特要求，这同时也是国际上通用的眶周肌肤黄金法则。

欧赛斯聚焦眼周的松驰、干、黑、纹、松等问题，可最大程度上满足眶周需求，在临床操作中我们还配备了滚针、手针等标准化操作工具。

领头羊先发优势

降维打击

在竞争激烈的市场中如何保持领头羊先发优势。我们做了三个动作：一是我们联合业界当中的佼佼者，比较大的平台如美沃斯，汇集所有学者、专家，组织每年20场以上的学术会议。二是瞄准生科高新领域，将“肽”打造成了几乎所有的眼周产品必需品，打造完整的产品体系。三是引进各种非医美手段进行跨界合作，让欧赛斯成为了小红书上最受用户讨论和欢迎的品牌，触达更多的用户。

拓宽赛道路径

拉高赛道的想象空间

仅是眼周赛道，是否足够呢？这两年，我们发现终端消费者聚焦眼周、口周治疗。欧赛斯生美和医美并举，慢慢医美这一块带动生美发展，在医美领域，我们也有快速的发展。

刚才讲到和一些明星博主合作，也有进行品宣方面国内外互相渗透，欧赛斯在国外有悠久的历史背景，目前聚集大量学者、专家研究的案例和学术报告，我们已经具备学术上的充分优势，在全国各地举办城市会，城市会就是做运营体系、产品体系输出不只是这款产品，包括其他体系的输出。

内生与出路！揭开医美行业的破局之道

韩梦哲：今年观察到设备类的项目很受欢迎，大家对这个赛道的感受是什么？有哪些变化和趋势是值得重点关注的？

董明奎：近两年，很多医美手术类项目突然就没有了，热玛吉等设备火起来之后，甚至有的手术类的老师都要失业了。设备仪器给机构带来最大的刺激和兴奋点，是不需要反复做产品投资，还能作为拓客项目进行引流，甚至抗衰和再生板块的还可以作为核心盈利项目。我们现在轻医美三个板块，核心是针剂、注射盈利，但是皮肤设备这一块是绕不开的，仪器的广告效应比投任何地方都要值。

实际上医美设备，并没有太多神奇的地方，对医生来说它只是一个工具，就跟车子一样。我们未来设备的发展方向，一个是做得更稳定、更安全；二是更好用，适合各个场景使用。医生如果不会调Q的话，即使给再好的设备，效果也不能更好的呈现。因此，很多机构购买设备时并不是只迷信品牌和性能，是否能提供更完善的培训反而是他们关心的。

医美未来的大趋势就是踏踏实实地做好品牌。我们把设备做得又实用，又好用，不断增强教育学习体系，做好光电设备操作的科普，相信有更多机构愿意选择我们这种专业且提供完善服务的产品。

韩梦哲：你们观察到的现在用户端和供给端的变化是什么？

刘玉容：我们发现一些需求端的变化。轻医美老客在直播中有拍单的习惯，我们每个月做一场直播，不会请外面大伽，就是员工搭配我们的工作人员，每一个月做私域直播，顺应目前线上直播拍单消费习惯。对于供应端来说，供应商也不断有新的仪器和设备，我们做轻医美运营，也要不断的跟着市场变化来调整。

韩梦哲：未来医美机构确定性的方向是什么？机构要具备长足发展的核心能力是什么？

刘玉容：一是降本增效；二是医生的IP打造；三是私域流量；四是服务的品质。降本增效。疫情后，我相信很多机构都经历了业绩下滑、现金流的问题，压在经营者身上有三大成本，人力成本、广告成本、耗材成本。人力成本很高，以往人力的编制是N+1模式；现在采取采取N-1的编制，提高人均产能；营销广告投放要考虑投产比效能；怎么降低耗材成本？一定要设计运营模式和利润产品线。

专家IP打造，全矩阵IP打造内容输出，医生IP打造要赋予技术价值，我们的技术服务才能获得认可。如果没有技术价值的加持和赋能，技术和服务获得认可就会打折扣，顾客也只会单纯对比价格。

服务的品质，现在的年轻群体是非常崇尚个性分享的，也对服务体验感要求越来越高。我们的医疗诊疗流程，一定要标准化。还有皮肤检测系统也很重要，术前沟通、术后的对比，可以避免不必要的纠纷；满意度调查一定要做，特别是现场的顾客满意度访谈。

刘玉容：首先，售后服务一定要做好，随时支持到运营工作；二是我们希望设备在市场上，你们作为仪器商要多做一些声量方面的营销和宣传；三是希望设备穿插联合其他的品项，形成套餐式、综合式完整产品链条，给到科室运营更多的思路，最终获得经济效益和效果满意度认可。

韩梦哲：以色美科是专业做智能皮肤检测仪，希望您结合自身产品谈谈目前机构和自身面临的痛点和难点是什么？

姚惠君：作为上游设备厂家，我们更多的是接触公立医院、研发中心。皮肤检测仪虽然不能作为一个品项直接带来利润效应，但没有就会变得很麻烦，它既可以解决标准化术前术后的拍摄问题，还能作为与客户同频交流的工具，减少很多客诉率。有了皮肤检测仪，就能将医生的症状标记，与报告结合到一起，让软件真正意义上为用户最直观呈现肌肤问题。

目前国内有很多优秀的企业，能根据医师操作习惯研发和生产设备，在3D、皮肤影像解读、赋能门店方面等都已经超越很多国外品牌。

为什么说我们的研发标准是以国内医师操作习惯的，是因为它解决了标准化、可移动性等问题，提高了门诊的效率，这是很多机构想要的环节。作为营销体系，医生想要的，终端市场想要的，客户消费者想要的，才是我们公司研发生产的标准和研发的需求点。

ISEMECO以色美科作为一个国内医美设备品牌，也希望借助这个平台跟更多产品结合在一起，这才是真正意义上能让我们有出路的，真正做到轻医美，见未来。

韩梦哲:有赞作为服务商角色，身处行业跳出来看行业，在您看来，当前医美用户的心里和实际需求发生，对于医美企业或者品牌，需要强化的能力是什么？

张卓宁：我们如何构建属于自己的护城河，有很重要的一个流程，就是如何把客户留存到院内，锁定客户，以及后端我们做会员运营时去做客户培育，并通过客户留存私域流量池，降低拓客成本。

私域的出路是什么，浓缩为一个词来形容就是会员运营。从前端引流到私域流量池里的每一个客户，我们通过各种各样的系统、小程序商城、直播、企业微信，与他们进行沟通的时候，能获取到一些信息和完善客户的画像。

私域流量池，就是在帮助商家建立客户池子、会员运营，培育用户不同阶段的需求，比如说培育你抗衰需求，培育你注射需求。我们通过长时间的会员运营，不断的给他通过活动的形式，通过画像完善的形式，再到后期通过直播进行转化，整个过程中把客户画像建立后，池子里是非常充盈的。

从公域平台引流过来的客户，包括热关系、冷关系的客户，经过长时间的培育逐渐挖掘到她更多需求的时候，不断的从冷关系客户、沉睡客户，变成我们的热关系客户，甚至推广员，让客户帮我们带客户，这也是我们再去做私域流量池比较核心的主题思想。

我们做私域流量就是在围绕八个字：更懂自己，更懂客户。

觉醒中的毛发医学再生市场

贝妮芙（深圳）医疗科技有限公司创始人兼CEO 陈红磊：脱发人群已超2.5亿，男性1.6亿，女性8千万，相当于每6个人中有1个脱发。阿里健康白皮书统计，80后、90后目前反而成为脱发主力军，占脱发人群74.6%。

植发行业渗透率目前是0.21%，比医美渗透率低。但是植发的发展越来越好，包括学术界，以及营销、投资界，也是逐步被关注了。

为什么医美机构更适合毛发养护赛道？

一是市场很大，2.5亿；二是我们做医学毛发养护，舒适度比较高；三是复购率也很高。

首先是脱发消费者和医美客户画像高度重合，80后、90后是脱发的主要人群，我们轻医美机构，现在主要人群是80、90后，这是主力消费人群，是高度重叠的。

脱发消费者的画像，线上脱发治疗药物，七成是男性消费的；女性消费者的需求也很大。

脱发的患者，也需要一定的消费场景，需要我们的一些服务。我们把头皮养护和毛发再生，也作为消费医疗定义，更偏消费一点，所以更适合医美机构。

医美机构如何弯道超车快速切入赛道？

一是关注头皮，二是关注毛囊。头部皮肤年轻了，面部皮肤会更年轻一点，我们做植发养护的时候，头皮环境，是造成毛皮健康的关键点。二是毛囊，我们把头皮、毛囊关注好了，止脱和生发的关键点就抓到了。

贝妮芙三重纳米包囊技术，可以保活性，减少营养损耗，更高效，提高营养成分吸收率，更精准，让细胞获取营更直接，更持续，持续吸收营养成分。

毛发再生养护中投资可行性分析

医美中心开一个这样的中心大概多少费用？一般是术前、术中、术后来用，术前是头皮检测，术中用到的产品和仪器，包括术后用到的居家养护的产品。我给美莱集团和其他集团沟通养护中心的时候，他们也做，但做得不多。想把它做好，肯定要投入，如果只是简单派一个人，搞一个医生，搞一个咨询，这是非常难的。

毛发再生养护中心的预期投入比，常规设置三四间房间，一个医生，再加几个护士，这几间房产生的坪效比做其他的项目更高，几乎和做植发有一样高的坪效。像植发机构那种，轻松达到百万级别的品项。

这是毛发中心优选的配置方案，如果机构想做这个项目，想尝试的话，就可以买一些微针、美塑的产品，比较热门的，或者是能让顾客接受的，可能几万块钱就够了。如果要配置好一些，要有专门洗头和治疗的地方，甚至加一两台的设备，就需要十几万，如果要更标准，设备多一些，房间多一些，配更高端的设备，比如说进口的生发机器人，可能投入几万到百万之间，是阶梯性的。

最后是颜值经济、“头”等大事，毛发再生养护一站式服务商。这是我们现在正在做的事情，希望通过今天的分享，能够起到抛砖引玉的作用，大家能够关注毛发，关注毛发赛道，希望在毛发赛道中，轻医美见未来，希望在未来的道路上，一起相见，希望在毛发再生养护赛道上有机会一起参与，谢谢大家！

为什么说医美转型是生死战？

微观企业规划研究者 黄石头：我的演讲分成两部分，一是医美转型是生死战，二是老板准备好了吗？

我在上个月写了一篇文章，就是《后疫情时代，中国医美七大变局》。最近一两个月又有新的动向，如果今天写，应该是九大问题：

一、医美大机构的“大企业病” 到了不得不治阶段

二、医美机构高营销成本 到了不得不减阶段。

三、医美机构监管会越来越严，医疗事故风险和公关难度越来越大。

四、中国手术整形的比重已经见顶，未来非手术医美的比重将逐年加大。

五、医美上游产业从蓝海正走向红海，内卷将越来厉害。

六、未来越来越多的公立医美机构将入场竞争，未来将有越来越多的公立医美机构开始实施营销推广。

七、未来将有越来越多公立医美机构、知名专家下海投入民营医美市场。

八、医美税收风暴，何时全面到来？

税收风暴到来是迟早的事情，只不过什么时候来，考虑到就业问题，现阶段每一个地方不太一样。

九、渠道医美定性为商业贿赂 会不会全国严查、严打？

打击渠道医美对于直客应该是好消息。但是罚款没有一个表格，一定是通查的，对于其他直客医美，也可能雁过拔毛，这是需要小心的。

为什么说医美转型是生死战？

一、三年疫情，让医美衰退期提前到达，其主要原因在于居民可支配收入断崖式下跌，消费者真的没有钱了。

二、人口结构变化对医美机构乃至所有行业都产生了重要影响，绝大多数的医美手术一生只需要一次，中国人口趋势决定了中国医美手术量已经见顶。

三、三个月的上海疫情过后，被摧毁最大的是什么？除了流动性，还有对未来的消费信心指数，惨不忍睹。

四、流量时代彻底远去，复购时代的到来，这是行业大趋势，决定了未来我们这些机构，如果轻医美没有做好，未来会越来越艰难，是生死之战。我们在很多调查报告上可以发现这个规律。

老板们准备好了吗？

现有的大型直客品牌医美机构，或者中小型纯医美机构，或者生美+轻医美机构，渠道医美甚至直销、传销这些，都在关注轻医美转型，都在追求差异化、特色话和唯一性，但很少有机构能真正做到，这是未来所有老板，包括产品经理、营销、运营时要考虑的。

这些是不是可以建防火墙？其实并不容易。因为现在的医美客户，就像唐僧肉，人人都在争抢。构建防火墙当然很难，我们很多人觉得请一个好的专家，是不是一个防火墙？有可能是，但是好的专家有多少？

营销上有一个理论，值得大家思考，一刀切下去，说我是什么/你不是什么，找到独特性，创造唯一性，强化唯一性。

执行层面，搭班子比定战略更重要，找一个好的专家，应该匹配的东西不一样的。找人是最重要的，但是找人也挺难的。

我个人觉得，我们的行业还是很有希望的，为什么这么说？三年疫情很多行业基本上换了一轮又一轮老板，如果等到我们的行业都不行了，可能整个社会乱套了。我认为不管口腔还是医美，我们的未来真的是充满希望的。

文章来源：医与美产业笔记

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