（本文整理自强生MENTOR专业教育者傅天演讲内容）

我今天说一下隆胸的三个体会。主要是三个部分：1、我为什么关注隆胸。2、我怎么看现在隆胸市场；3、我觉得我们应该做一些什么东西

第一个，为什么关注隆胸，很好理解：医美是个好市场——有利润，第二、手术是个好市场——更有利润，第三、隆胸是个好市场——更有利润。

大家会觉得医美是蓝海市场，利润很丰富。我们常规看一家医院三大科室的流水占比：无创医美、手术外科、皮肤科。如果一家医院的手术营收占比较高，那这家医院的总体盈利一定是比较不错的。

为什么想关注隆胸，我发现一个问题，我们现在医院里，有很多管理上的分级，但是并没有出现医美单品项细分管理负责制，这是我们的机会，现在的市场更需要精细化。现在出现价格战，并不是因为产品、术式、消费者认知都已经到头了。刚好相反，医美行业如果从消费者角度来说有三个阶段，第一个阶段：产品认知阶段，第二个阶段叫自我认知阶段，第三个阶段叫需求认知阶段。

我们现在对消费者的教育仅仅完成了消费者对医美的产品认知阶段，消费者认知到医美项目是可以做的，是好的。但是我们又过度宣传了产品，所以我们需要细分到每一个项目，无论是玻尿酸、肉毒素或者别的项目，单独靠一个产品去运营项目是不够的。

再回到隆胸，隆胸应该是我们这个行业里面单品客单价最高的项目。但是有一个很不幸的消息，隆胸客单价现在近三年每年是以三千到五千的范围下滑，很多人说今年隆胸的客单价下来了怎么办，客单价走低已经不能满足机构运营者去做隆胸的理由。

那我们为什么还要关注隆胸呢？

第一，隆胸的价格不会再降了。

第二，我们要往后看。今年疫情导致大家手里没有钱，宣传费用都砍了，所以今年我们要重视一件事：客户上要做老带新，老客二开。说到二开和老带新，大家会想到什么？胸部是一个二开项目很容易的科室，大家想到胸部一定会想到私密。隆胸客户的二开比例有多少呢？根据我们今年一个合作机构的数据来看，隆胸手术的客人，在4-6个月后，二开的比例达到40%，平均客单价在6万左右。隆胸客人的价值并不只仅仅在于隆胸的几万块钱。

另外，隆胸市场的客人数量是稳定的，我在这个行业十年，平均每年的手术数量5至7万之间稳定波动，特别稳定地波动，为什么呢？因为我们是做自然客人。自然客人为什么接受隆胸？通过调查我们发现70%以上的自然隆胸客人都经历过一件事，就是周围有人做过隆胸。

我们提到隆胸，10年以前大家的感觉是：做隆胸的不是什么好人。现在做隆胸的人越来越多，为什么，是周围人的影响。所以有人跟我说我们家没有客人，我投百度、新氧到店率、成交率很低，所有数据都很低。那是因为你没有对用户进行链条式管理，一个隆胸顾客的价值，不只是隆胸的价值。

我们再来说前后管理，我们医院现在分工特别明确，前端有营销总负责花钱，主要是在百度、新氧、三方平台，但是营销的钱花完之后，到店率、成交率，不是营销总负责的，营销只负责有效点击，客单价、成不成交都不care。到网电、现场咨询又接着忽悠消费者：一个隆胸3万块钱，什么都能做。对于他们来说，只要能到店，能成交就行，不care客单价。

曾经有个机构老板说他们隆胸成交率能达到70%，这是很匪夷所思的。一个中型机构正常情况下的隆胸成交率是40%左右。为什么呢？数据很简单，每个直客消费者隆胸的，如果不是老客，一定会自己跑三家左右的医院。100/3，每家的成交率是33%。如果你的医院很好，价格很便宜，专家很出名，服务很好，流程很完善，留存能力非常强，成交率大概会达到40%至45%。

最后再来看术后管理，有很多医院想要做术后管理，例如术后管理完整的SOP流程、需要几个人，需要做什么样的东西。为什么之前我们不重视术后管理？大家都很“聪明”，对于隆胸的消费者，术后3个月是客诉比例最高的，为什么？刚做完隆胸的消费者一定会出现疼、硬、不舒服的现象，这个时候大多数人是不敢去做术后管理的。等消费者恢复好到6个月后你再去给她推销私密，想二开，消费者会理你吗？

我在做咨询的时候，我咨询的成交率很高，二开率很高，有个小秘密，所有隆胸消费者当天术后后半夜3点至5点时间，是属于我和她的私聊时间，我会直接打电话过去，所有做完隆胸术的消费者，当天晚上一定是睡不着的。这就像备胎转正，在她最需要的时候出现，才有可能有转正的机会。

那么对于医院的术后管理，这些流程，有没有人来抓呢？其实还有很多事我们可以去做，可以去创造很高的价值。

我们再来看隆胸是不是真的赚钱，这个表是我从15年开始一直在统计的，真实度比较高，今天我们简单来看几个数据。第一个我们看毛利润，基本上平均客单价在3.7万，去年平均客单价是4.2万。今年的获客成本从去年的8000掉到了6000。通过计算，毛利率大概在1.7万，获客成本大概在16.7%。我们算一下，在无创项目、微创项目、皮肤项目，机构有多大的比率通过不到20%的获客成本拿到一个成交客人？

隆胸客人最大的另一个特点是，当她来到医院告诉你想做隆胸，对胸部不满意，她有90%的几率是要做的。

现在隆胸市场是什么状况呢。第一、客人数量是在加大的，尤其是渠道医院，为隆胸数量的增长做了不可磨灭的贡献。第二、很多机构都在做的客户画像，真的跑偏了。

先看第一个，客人数量，我们说现在中国有15亿人。大概一半是女性，7.5亿。如果20岁至45岁之间是适合隆胸人群的话，数量差不多一半有3亿人。我们做了一个调查，中国女性对胸部不满意，考虑改变的是占比是70%，3亿×70%，有2.1亿。有2.1亿人对胸部不满意的合适做手术的女性，但为什么我们每年接受手术的患者只有5至7万？

很多医院在做医院消费者画像，画像是对胸部不满意，平胸和下垂的人。平胸和下垂2亿多，为什么医院只做了这么点生意？

因为大家看到5万人全在红圈里，是成交客人数，最外部是对胸部不满意，但是不接受手术的人。所以为什么说现在渠道医院对整个隆胸市场增长做了不可磨灭的贡献。一个消费者想要隆胸她要具备三个条件，第一个条件是对胸部不满意，这个人群有2个亿。第二个，消费者有能力改变问题，简而言之你有钱。我们刚才看隆胸的客单价3.7万，对于绝大多数二三线的女性是没有能力承担的，以50%来算，还剩下1个亿市场。第三个，要有触点。否则就成了消费者有钱、有下垂，但是不想做，因为没有触点事件。

所以说渠道医院做了很大的贡献，首先是对消费者能力，基本情况都清楚。如果我自己做过胸，我有一些感受自己说的比较贴近。能开发隆胸客人的就是她身边的人。所以今年看到整个胸部增长70%是来源于渠道医院，它开发了那些最外围黑圈里的顾客。我们直客医院是把最外面红圈的潜在消费者，一层一层往下做，达到成交，我们只是在一个很小的池子里面玩。

再看下一个问题：消费者说没有钱。消费者不想花那么多钱。以买房子为例，我们是只需要一个能住的地方，还是有更多的打算？比如说是为了结婚，那要考虑朝向、地段、是不是学区房，我们在跟消费者聊的时候有没有去深挖消费者背后的故事？消费者来做隆胸往往有明确背后故事，没有几个女性没有情感需求，职业需求是小部分人，20%不到。

需求怎么去挖掘？消费者需求是什么？简单来说3样。安全性，服务，效果。

最重要的是效果。在消费者认知中，一般效果就是变大，真的只有这样吗？我们买房只是买个房子自己住吗？不，我要结婚的。

当我们真正挖掘出消费者需求后，有个很让人心疼的东西，就是要改变收费体系。买隆胸送双平面，内窥镜都行不通了。越是这样宣传，消费者越是关注假，消费者不是没钱，是我们让她觉得只有假体有价值。之所以陷入价格战，也是因为我们忽略了除产品本身以外的服务价值，如手术中最重要的东西——医生技术等等。

第一个、是否有专科隆胸咨询师，在没有专职咨询师的情况下，一个咨询师能做3.7万的胸，她为什么还要冒风险花1个小时讲15万的胸？现在我们的医生已经分科了，为什么咨询师不能分科？

第二个、网电是否在提供有效的信息。网电无外乎提供的所有信息都是一样的，姓名、年龄、婚姻情况、职业、去过哪儿咨询、价格敏感不敏感……隆胸需要这么多吗？实际上隆胸只需要三个小点。第一基本工资情况、第二有没有去过其它家咨询、第三个最根本的需求是什么。

第三个、胸模，如果一个渠道医院说自己有10个胸模，那他的手术量一定是非常惊人的。而现在我们的直客医院，他们有胸模吗？大多数都没有。

胸模要干什么？不是看，不是摸，是要给消费者讲故事，这个故事只有胸模能讲。

在隆胸，我们有很多东西、很多细节可以细化，只要能够细化，你的隆胸会涨很多。整个系统流程的好多细节可以去做，可以细化。只要把一个东西细化就会好很多。衷心希望大家愿意做隆胸，从隆胸可以做到钱。可以把从前端到后端所有的钱都挣到，谢谢大家！