我今天给大家分享的主题我是如何打造“妈生款”美鼻的。

我之前在西京医院工作，当时已经是开始做鼻子了，包括医院、当地的人，对我都是有了解的，所以大家到西京医院做鼻子，基本上都是来找我做，也积累了一些经验。

但是从西京到北京发生了很多变化。

在当地，西京医院其实是很有品牌的，我在那里是不愁病人的，到北京之后我发现，虽然受过系统性的训练、有好学历、进行过大整形外科的专科培训、留过学，但是从公立医院到民营医院，从西京到北京，我发现我在市场上是没有声音的。

大家不知道你是谁，不知道你有什么技术，甚至不知道你是做鼻整形的。当时我是8月1号来北京的，我记得7月30号下午我还在西京手术。

但是来了之后有两三个月我基本上都是在坐冷板凳，这里面的心理落差很大。我相信很多从公立医院到私立医院的医生，对这种感觉应该都能感同身受。

在丽格一院开业后，我们早期的营销模式跟大部分的民营机构是一样的，专门的团队来做运营，医生很少介入。

对外成交的情况、在三方网站放的宣传资料等等，医生自己是不太清楚营销团队做的事的，更别说介入营销。

当时营销团队会跟医生聊，问医生有什么特色技术，但是对于一个从未接触过营销的医生来讲，很难明白营销团队的用意是为了给你做包装、做出差异化。

并且这个阶段，我们的营销推广仍然是重机构、重项目、轻医生。我的手术量依旧很少。

对于医生参与营销，联合丽格是有这样的基因存在的，郭树忠教授也非常鼓励医生们来做市场营销，所以说我们有这样的土壤，很多事情一定是有土壤之后才可以生根发芽，才有机会和可能。

首先，作为医生，我非常了解我的患者，我知道他们想要什么、担心什么、害怕什么、顾虑什么。不论是在公立还是民营，了解患者是对医生最基本的要求。

其次，我了解我的产品，在这里的产品就指的是技术，我了解我的水平是什么样子、我的审美是什么样、我偏好什么风格、以及手术材料等等。

但早期不了解营销，大概在2018年的11月份的时候正式参与到市场营销，组建自己的团队，了解市场营销的工具。

比如说新氧的运作的，它的底层逻辑是什么？

虽然是医生，但是也要去分析营销数据，比如我刚和团队过完2019年和2020年的上半年我们在新氧的所有的数据。

你得知道PV、UV、流量、投产比，环比、纵比的水平等等很多细节的数据。我们不只是了解有这样一些营销工具的存在，重点是了解背后的运作逻辑，业绩高是为什么，业绩低是什么原因，哪些营销动作是真正有利于业绩产出的。

当我们发现业绩不OK的时候，一会回去反推，是咨询不好、内容不好、推广不好，还是别的步骤有问题，这是我们医生参与营销要做到的。

包括百度竞价也一样，要去深入了解、研究。

现在我是自己带着团队来做数据分析的，理论上来讲这是运营该做的事情，但是我觉得医生做手术和做营销其实并不冲突，而且会创造更多的可能性。

会给我的同事们更多灵感。

同时，我认为医生参与营销最重要的意义是：不会允许过度包装、过分夸大手术的营销内容出现，医生通常最爱惜自己的名誉。

如果把医生营销交给市场部去独立运作，他们很难客观、准确的对医生进行包装，这也不利于得到患者的信任。

我自己参与到市场运营的过程重，不会允许内容出科学性的偏差和错误，也不会去夸大手术效果。

因为声誉是一点一点的累积起来的，如果不爱惜羽毛，它可以顷刻坍塌。

这件事情我相信对于所有合资、独资的这样的医生来讲都至关重要。

在丽格医院，２０１８年我们围绕医生成立了不同的项目组，每一个都是非常短小精干的团队，医生和团队之间直接垂直对接、交流。

比如说我看到某个患者的问题，可以第一时间反馈给咨询师，咨询师也可以第一时间反馈给我。

一个好的想法也可以第一时间给到我的文案和设计，他们就会瞬间帮我实现我的想法，然后呈现到我们的自媒体平台上，中间不存在任何沟通成本，效率非常高。

在这个小团队，我们会设立一个共同的目标，我扮演的一个领导者，帮着把控方向，比如某个时间段我们的流量太低，要做些什么样的操作，我来给大家出一些主意、想法，大家去落地。

现在鼻整形市场有这样一些特点：

１.审美的要求很高，我们看有很多修复的病人，并不是鼻子出现严重的并发症，而是做完之后不喜欢，觉得而不好看。

所以说我们要有自己独特的审美，要有自己与众不同的点给求美者。

２.技术要求比较高，患者们总是非常的焦虑和犹豫，我到底选哪个医生，他的审美是什么样的，我到底用什么材料、我到底喜欢什么样的鼻型、我到底用哪家的技术，他们是非常焦虑这个事情的。

不管患者怎么做功课，对于医学这扇门他们都是在门外。所以我们做科普给大家解答难题的时候，一定要说到患者心里去。

３.返修率比较高，返修率比较高的时候，我们就去分析返修的原因，是审美、材料，还是技术问题，也会进行分类总结，用什么样的审美、材料、技术去做，能降低返修率，也是我们的日常分析内容。

整容市场的竞争非常大，不仅是机构之间容易陷入价格战，医生之间的竞争也非常大，很多手术医生转行到医美行业。

所以作为医生，我们要洞察市场、洞察求美者。

首先医生得有自己基本的思路，我本人是比较喜欢自然美的这鼻子，所以从材料、审美、技术上不断去巩固来努力输出这样的效果。

当这个效果反馈给病人之后，她们认为这个鼻子像妈妈生的一样，其实这个概念不是突出出现的，有一天有一个求美者说想要一个像妈妈生的鼻子一样自然的点出来之后，妈生款这个词就应运而生了。

如果没有之前的理念的铺垫、累积，那么当求美者提出来的时候，我是给不到任何反应的。

就像苹果落地之后，就牛顿觉得它有道理，我们每个人都见过苹果落地，所以还是平时需要去思考、去累积，这是一个过程。

妈妈这个词天然会给人无限的信任感和安全感，而且通过这个名字就可以透露我们的技术理念，要安全、自然，包括医生风格等等。

在传播过程中，我们做了这些事。

１.摆事实，讲案例

早期业绩不理想的时候，我们经过活动测或，做了大量案例，让求美者最值观的看到“妈生款“美鼻直接是一个什么样子，能不能符合她心中对”妈生鼻“的定义。

２.讲道理、做好科普

知识需要更新迭代，审美的潮流也在不停的变换，我们要不断的跟我们的患者在线上线下进行更亲密的这种接触，能懂他们想要什么，用客观通俗的话，能把客观的东西讲给她。

３.学术背书、市场背书

在新氧上也好，或者在网站、平台也好，我都会把我的案例做成动画视频或图片分发出去。

对于我们的手术技术，无论是给医生同行，还是非专业的求美者，都会通过学术会议、活动、科普等方式传递出去。

在今年我还收到一份特殊的礼物，我的很多求美者都用视频的形式发来对手术和生命的感恩，她们对鼻子很满意，对生活也越来越充满了热爱。

同时，在事件营销上，我们也会做一些比较特别的案例，比如一些由于意外造成的鼻缺失等等，主要是帮助因为各种各样意外出现缺陷的人，我们也有专门的慈善基金来支持这件事，我自己也会给他们减免很多手术费。

４.不停更新、迭代技术

我大概通过这几件事情来不停更新我的技术。

一个是跟教授的对话和讨论，另外一个是就根据术后的患者的一个反馈，哪个地方最近做得很不ok，哪个地方地方是需要调整的，那个地方的审美是需要跟进的，我会不断的去做这件事情。

在技术推广这方面，去一年半的时间，我参加了很多学术会议，大概做了42场的学术报告，大会小会都有去做。我在会场上会把我的视频，把我的想法，不管好的还是不好的都会拿出来跟大家分享。

我自己后来每年也会举办一次鼻整形的学习班，这也是联合丽格的特色。我们知道民营医院的医生是不太擅长去做学术报告的，大家会觉得没有时间去做，时间要拿来冲业绩。

其实我觉得这两件事情是不冲突的，因为你在医生中的贡献和影响力和你在市场上影响力不冲突。

我们也做了专门的市场营销活动：妈生款美鼻的新闻发布会，邀请了很多媒体、网络大Ｖ，把技术理念进行推广。

同样我们的”妈生款“美鼻也在三方平台、微博上线，把它变成一个产品，把技术真的转化成一个产品。