医美产业笔记导读：12月2日，在由医美产业笔记主办的“新医美·加速生长 2021全球医美大会暨追光大赏颁奖盛典”上，嘉域祥美集团董事长金泓钟先生进行了精彩的主题演讲《穿越生死，扬帆远航》，以下是演讲内容全文：

在5年之前，我也是做医美的，2016年的时候我做了规划，要在全国开最少3千家诊所。因为我们在全国合作的美容院将近9万家，每30家美容院支撑一家诊所是没有问题的，因为每一家美容院最少有200会员，30家有6千会员，这个数量支撑一家诊所理论上是没有问题的。

因此2016年的时候我就开始做医美直到2019年，当时直接收购的、合作的诊所加起来将近60家。但到今天为止就剩两家了，这是因为2019年底的时候碰到了疫情，2020年疯狂出售甩卖，现在只剩两家了。

我今天和大家分享的内容不太一样，前面大咖的分享都是怎么活得更好，怎么发展得更好，我给大家分享的是医美机构发展过程中怎么少踩坑。

比如华为这么大的企业，每天都在思考失败，对已经获得的成功视而不见。万科现在也讲要活下去，因为这两年要活下去不太容易了，医美机构更比较艰难。像我有的诊所不是自己买的是租的，这要付大量的租金，坚持不下去只能赶紧甩卖，医美机构其实活下去不太容易。

如果现在创办一家企业，三年后企业仍然活着的可能性有多大？存活率不超过5%，非常之低。创业失败是大概率事件，我的经验和经历就是很好的例子。兰一美医院管理有限公司是我们旗下做医美的品牌，今天主要分享的就是这家公司所踩的坑。

2019年被投资界称之为创业企业死亡年，我们公司也是那一年死掉的，2019年就注定它要死掉了。2019年没有碰到疫情的时候，也遇到了很多危机、很多事情。接下来，一一给大家做分享。

未知生，焉知死，企业活下来靠什么？

第一靠行业，第二靠团队，行业有没有增长的前景和增长的动力。我到现在仍然认为医美的增长动力非常强大，前景非常好，只是我没有做好。这个行业的前景是非常重要的，如果忽略了这点，就会踩很多坑。医美这个行业是没有问题的，我最大的问题是出在团队上。最早的时候认为商业模式是核心，我设计了很好的商业模式，当时开了很多场招商会，每场会都来很多人，然后很多人都交钱。每个店交30万，30家交900万，购买一家诊所来给大家使用。

但是当时忽略了一个问题，那就是医生的重要性，当时总觉得只要有钱，就可以有好的医生，实际上不是的，有钱未必能找到好医生。我们当时是去三甲医院挖的医生，因为外科医生注册数量非常少。但是医生挖回来之后出现一个问题，我们美业转做医美的人，是看人下菜碟，一客一方案，但是医生就不干，医生觉得这个不能做。项目这么高的价格，报三五万还可以，一下子做几十万肯定不行，和医生怎么沟通都不行。第一批招的医生，都沟通不了，全军覆没了。

后来没有办法，只能到各大同行挖，包括美莱等。后来挖来的医生又出现了一个问题，忽略了技术的考核，因为我没有做过医美，不知道他的水平怎么样，也没有人帮助我把关。招来的医生因为技术产生了很多的客诉问题，合作的美容院不认可，然后不愿意提交客户过来。其实我们是不缺客户资源，我们的C端客户特别多也非常的丰富，到现在也不缺，就缺好的医生，那一批医生直接把我给干翻了。

后来到2019年我想抢救一下企业，也想多元化发展，这个项目不行，就上别的项目。把每一个医生的优点挖掘一下，进行包装。医院也做得五花八门，什么项目都有，可能有上千个项目，我现在自己想想，当时就像开一个饭店，什么都做肯定是做不下去的。所以，医生上遇到的问题是当时我出现的最大的危机。

要做百年老店，光活着还不够

当初我们有了第一批客户之后，我们对老客户并不好，当公司有好的优惠政策，我们第一个想到的是新客户，所有的好处都给到新客户，老客户不但没有优惠，还要加价。所以，老客户被我们一轮、一轮的升单，伤害得比较厉害，却给新客户很多的优惠，，这也是恶性的循环。

如果让我重头再来一次做医美，我一定对老客户好一点，因为老客户创造了我们公司的80%业绩。因为对新客户太好，给团队的感觉是老板特别看重业绩，根本不看重服务，所以团队都是唯业绩的，老客户体验感不好，就流失了。

以前我想做一个百年老店，但是因为行业的技术变化速度非常快，模式更新得也非常快，你想做百年老店是很有难度。一定要跟上时代的发展，跟上客户的需求，特别是医美产业这样的大会，必须多参加，跟上时代的思维，企业才能发展得比较好。同时要有一点就是不动产投资，公司当时的诊所都是租的地方，当突发危机来的时候，租金的压力非常大。如果可能的话，要买自己的产权，从小开始发展，这样更稳妥一些。

其次要有稳定持续的现金流，一定要保留一定的现金流，如果没有足够的现金流，遇到一点意外的时候，就很容易崩盘。

同时，运气也很重要。有时候我们的能力很重要，但只有能力没有好运气也不行。如果能力不行，还可以抢救一下，但碰到的是疫情，最后就直接关掉了，这就是运气。很多人都觉得干得好都是能力，干不好都是运气，我也希望大家能够反过来思考，干好了都是运气，干不好都是自己的问题。

好企业要好在哪里呢？不同阶段会有不同的追求，人才聚集、文化认同，品牌溢价、资源优势，风险管控、血脉通畅，这些都是我当初踩坑一部分。我当初做医美这件事情的时候，完全是用自己的资金来做，没有融资，但是现在要劝大家如果有大规模的发展规划，一定要融资，花自己的钱和花别人的钱还是不一样的。

菜鸟死于常识，我就是这样的菜鸟，当时以为有这么多客户，再找到医生就可以干好，思维特别的简单。进来行业以后才发现各种坑，包括诊所的收购也被坑了几次，因为他们有债务和各种纠纷，没有经验，没有调查出来，浪费了几千万的资金。

老手死于趋势，比如说有的项目已经没有市场前景，但很多人还在挣扎着做。比如我开始做的时候，很多老总都建议我做，我也相信了，但选了项目，做下来发现不好做，因为它已经被大趋势淘汰掉了。

企业失败最常见的错误是高估自己的能力，低估市场的残酷性和竞争力。我就是太高估了自己的组织能力和自己原有的团队。好端端的企业是怎么死的？死必有因。必死，就是死是假象，死是必然。作死，就是一误再误，自断活路。冤死，非战之罪，天不容我。

新兴公司失败的主要原因会有很多：没有市场需求，资金耗尽，团队不合适，被淘汰出局，价值或者成本因素，用户不友好型产品，这些都是我经历的。虚假的需求，比如说是你自己想象的需求，或者是缺乏付费意愿的需求，或者是无法满足的需求，以及没有明确的商业计划的创业。以及心术不正、动机不良的创业，还有海市蜃楼的商业模式，完全建立在空中楼阁等等

失败的创业往往都发源于美好的开端，但是创业这件事上，付出未必有汇报，失败的原因在人也在天，同时，还有缺乏专注和对行业的敬畏，团队问题的因素等等。成熟的企业应该怎么做？求稳还是求变，专注还是多元，转型还是深耕，分钱还是聚财？这些问题可以留给大家思考一下。

文章来源：医美产业笔记

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