效率是一个团队的杀手锏，也是评判医美机构能否实现快速增长的关键因素，那么在生存环境逐渐变化的当下，机构应该如何保持高效率运营？效率增长的关键点又是什么？这成为各个机构迫不及待想要弄明白的课题。

近日，在医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上，医美行业观察联合创始人董金航作为论坛嘉宾主持，与鹏爱集团皮肤运营总监何晋希；广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权；媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬；医小美创始人肖觉慧围绕《机构的效率增长》这一主题展开论坛讨论，以下为精彩干货分享：

医美机构降本增效，从哪些方面入手？

医美行业观察联合创始人董金航：目前鹏爱集团不仅在多个城市有所布局，而且还实现了业务的一体化，那么鹏爱集团是如何在大体量运行的过程中降本增效的呢？

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：关于降本增效的问题，我从人工、产品以及营销三个角度跟大家谈谈我们的做法。首先在人力成本方面，大机构可以通过培养年轻医生来降低雇佣成本，小机构在这方面可能难以降低成本，但最本质的逻辑还是从客户满意度、面诊量、治疗效果、风险投入等多个因素对医生进行考量，筛选能够与群体、机构保持共振的医生。

其次在产品的选择方面，要从引流、联合治疗以及利润等多个角度进行考量，但要确保产品的质量就很难做到降低成本，无非就是把产品定位做到极致，将项目本身、联合治疗的效果以及客户复购率这一整个系统打通，从而相对降低耗材成本；最后在营销方面，不要追求大面积覆盖海量的客户，而是要有倾向性的选择客户，以数据模型为方向进行调整，判断这部分群体是否具有可挖掘的价值，从而再进行精准的、高质量的营销手段获客。

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：今年鹏爱集团业绩增长的为什么这么好？跟大家分享下经验吧。

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：这跟集团目前的调整相关，我们的经营策略是将皮肤管理标准化，这样首先能够确定流量入口的基础，同时也能在这一基础之上解决拓客的问题，做到可卖可执行。具体的战略调整有三个方向，第一重点发展轻医美板块；第二选择与机构同频的产品以及医生；第三，做好客户的留存，在有利润产生的基础之上，最大限度的满足用户的需求，根据这些逻辑点进行数据的筛选。

用户不停变化，机构如何顺势做出调整？

医美行业观察联合创始人董金航：现阶段的用户以及医美市场都发生了哪些比较明显的变化？在变化的过程中，机构又该如何顺应市场和用户的变化而调整？

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：谈到当前市场的变化我认为主要是两点。一方面消费者认知提升，这也主要与大环境相关，各种医美行业的信息被推送到他们面前，信息不对称逐渐消失，专业度也越来越高；另一方面消费者呈现年轻化，Z世代的出现让整个行业的换血加速，年轻消费者的思维非常活跃，需求也比较多样化，为了笼络这部分未来的客群，机构不得不既给出持续的低价又给出高品质服务。

根据变化，韩妃也一直在变化和取舍，呈现出两极分化的经营模式，既要把四级手术干到极致，当做机构的护城河，又要大力发展轻医美，把皮肤和无创都做大做强。在这个过程中我们主要遵循的原则有三个。一是匹配对应的客户，追求极致性价比的羊毛党就坚决舍弃，保障升单率；二是以利润为目的，将高端医美品项的比例调整至60%以上，即使机构整体看起来没有那么忙了，但利润却能翻几倍；三是为了留住客户，我们也会采取临时性的竞争决策，但本质还是为了解决顾客的问题，面对变化的市场持续经营下去。

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权

医美机构如何获得顾客的持续消费？

医美行业观察联合创始人董金航：媛颂医美成立8年的时间，在全国开了十几家医院，在这个过程中如何维持消费者的忠诚度？

媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬：媛颂医美从2015年开始到现在已经发展了16家分院，作为涉足医疗属性的医美品牌，我们在前期专注打造品牌的地基，包括人才培养、流程标准化等问题，后来才开始在全国进行布局。

我们能够被消费者持续选择，我认为主要是三方面的原因，第一，搭建高标准人才团队，因为涉及到医疗的问题所以需要更加专注，所以我们非常注重人才的培养，有优质的服务才能解决消费者根本性问题，有效果交付才能让消费者持续买单；第二，完善人才培养系统，我们搭建了从新人班、中级班、高级班到后面管理团队这一整套流程，目前媛颂全国十几家机构的医生以及管理人才都是自己培养的，从专业维度、设计维度、售后维度再到客户服务维度等全方面进行教育，力求给到客户最好的体验感。第三，用价值观影响顾客，医美消费不能做一锤子买卖，而是站在客户的角度为他们提供全方位、长久的养护方案和服务。也正是做到以上三点，我们的机构才实现了从非常小的一家企业，成长到现在集团性公司。

媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬

轻医美连锁机构在扩张方面有何优势？

医美行业观察联合创始人董金航：医小美主打轻医美，现在国内的连锁机构数量也很多，作为机构方您觉得您的机构特点是什么？

医小美创始人肖觉慧：医小美从第一家单店设计就注重降本增效，降低获客成本、运营房租成本以及人员成本。首先我们没有做任何公域的获客，而是基于商圈地区协同，通过短暂的投流以及地推的方式来获取精准的周边的轻医美顾客，切入口是入门的水光针，所以最后的转化效率留存率可以做到41.2%。

其次每一家诊所面积控制在80—150平方米，只有4—6位工作人员，没有咨询师岗位，而且会在每周的会员日推出抗衰仪器或者针剂的专场，让医生集中在专场进行操作，升单效率就会非常高。同时，大量运用数字化工具以及营造场景，降低了对于人的依赖，让客户沉浸在项目之中，扩大项目体验的感受，打造体验、服务和成交的闭环，所以即使我们机构里面的服务人员不怎么与客户推销，顾客也会被成交，这就是医小美不断扩店的底层逻辑。

医小美创始人肖觉慧

送给行业的一句话

医小美创始人肖觉慧：因为当前的标准化让低价成为轻医美行业无法避免的一件事，但如何提高机构的运行效率、降低成本以及提高利润才是各个机构应该思考的问题。

媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬：我们从来不是以产品为营销，真正想要提高机构增长率？一定是围绕客户真正适合的项目来做营销，这样才能让老客、新客持续进行复购和转介绍，从而有效增加我们的增长率。

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：用人成本居高不下，推荐大家尝试345模型。即用3个人来承担之前5个人的工作量，给这3个人发放4个人的劳动报酬，机构降本、员工涨薪，形成多赢的局面。

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：从运营角度来说，机构要从产品、人头以及平均客单等多个角度入手，学会看数据和拆分数据，做到心中有杆秤，衡量自己要主抓什么、能做到什么，有了数据的逻辑，做事情才能抓到重点。

文章来源：医美行业观察

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