在1-2月份，很多机构不开门，我们跟很多机构经营者聊，总结了一些疫情带来的恶劣影响，也发现了几个做的非常好的案例，分享给大家。

1.第一个，很多店经营不下去，我觉得首要是政策性的影响，医美诊所无法开业，但是这期间，我们仍然要交房租、水电支出、支付员工的基本工资等等。

2.第二个，客户量锐减，疫情期间，客户基本上是不出门的。而且外地的客户也没有办法跨地域消费，除了客户本身担心病毒影响之外，还因为有14天的隔离期，客户不可能到了别的省市，隔离14天再做手术，再回到原地再隔离14天。

据了解，目前我所接触合作的医院，年后期间的预约取消了已经达到了50%以上了。而且疫情影响的不只是医美，别的行业也会受到影响，也会影响到客户的收入，所有这个阶段的客户，可能会对进行消费降级。原本的预算是10万，现在只有3-4万。

3.第三个, 工作人员无法正常复工，也是因为隔离的政策，很多重要岗位的工作人员无法政策复工，不管是从哪个地域回来的人，可能在整个疫情的区域性封锁结束前，都无法正常复工。所以我们经营时容易造成人手缺失、不足。

4.库存压力增大，比如一些机构在年前会进行比较大批的采购，考虑到物流原因会多进一些货品和药品。结果药进来之后，疫情也来了，而这些药品无法消耗。另一方面就是可能会面对药品减产的问题，疫情已经影响了全球，很多工厂停产，在未来，我们可能也会遇到进货难。

5.第五点，经营时机的影响，我们往常的旺季包括：情人节、妇女节等等，这些都是非常重要的营销节点。而今年，在这些节点上，我们遇到了新冠疫情。疫情结束后，直接进入淡季，天气热了很多顾客不愿意出门、也不愿意做光电类的治疗。

可能会需要到秋季，才愿意进行更多的消费。

6.第六点，财税压力增加，国家抵抗疫情投入了巨大的资金，所以在未来税收方面，肯定会更加严格。

对于我们来说，新冠可能还没有影响到个人的健康，但是，它有没有击垮你的企业？

其实疫情，也检验了一个机构是否是良性运营的，是否有抗击不可测风险的能力。

很多人一直在赔钱，但是在我们的合作伙伴里，有一些企业，在3月份的时候营业额已经实现和19年同期持平，还有的伙伴，3、4月份甚至跟去年同期相比有20%的增长。

我们来看这几个案例。

第一个，这个机构大概有4年的经营历史，面积700平方，员工25人，是一个比较典型的中小型机构。

他们实行的是双轨模式，用生美去像是圈鱼塘一样，把用户拖进来，然后再把客户进行维养，再进行医美的转化，以生美+医美的模式运营。他所服务的客户，70%也都是周边的本地客户。

他们的优点还在于，市场部的反应非常迅速，比方出现一个热点、一个流行的东西，会及时抓住跟进，然后做出一些反应。

在疫情期间，北京启动一级防控后，他们在大家休息的时候，线上搭建了一个销售的小程序，主要是销售产品，而且以定金为主，生美日常使用的产品和医美项目都在售卖。

而且在这个过程中，他们会给客户推出居家保养套餐，告诉客户在家里能怎么进行保养，去维护客户。

其次这些定金，在客户做项目的时候，可以进行膨胀，可能交了2000的定金，做项目的时候客户可以折合成5000块用。前提是，他们家并不经常进行各种的打折活动。如果经常打折，其实这种模式对客户的吸引力并不强。

3月份营业后，也以预约的方式服务客户，一段时间只接待一个人，客户也很放心。

第二个案例，这家机构的经营时间有7年，是一个更小的诊所，面积450平方，员工只有20个人，以手术项目为主。

主要的顾客途径是通过互联网和新媒体，曾经他的业绩70%的都是新人业绩，因为以手术项目为主，所以老客户的循环开发很差。

但是幸运的是，19年下半年的时候，他意识到了单一的项目对机构来说是非常危险的，然后申请下来一个皮肤科，在疫情期间，就在线上朋友圈的方式，推出一些列的皮肤科项目的团购。3、4月的时候，仅是热玛吉的收入就超过了80万。

第三个案例，也是一家老医院，规模相对大一点，面积大概2000平方，员工近100个人，也是以手术为主。客户主要来源是电商和第三方的转诊。

大部分机构都是在3月后才开始复工的，但是这家诊所在春节已过去就开始尝试复工，也是以预约的形式进行客户接待。

一方面针对本地客户，制定了疫情期间的美丽计划书，用手术和非手术的综合方式，对顾客进行整体的规划、打造。

另一方面他做了直播面诊，大概一共做约40场这种网络面诊，预约量达到了近100人。在疫情结束后，这些直播面诊的顾客也会慢慢转化到店，产生业绩。

那么这三个在疫情期间经营的比较好的机构，有哪些共同点呢？

第一个是，这些医院都靠自己的存量去找到了增量。第二个是，这些医院在疫情期间都把工作的重点放在线下线上结合的模式上。第三个是，这些医院都有相对完善的产品体系。

第一家机构的双美模式，用生美+医美的方式，就是典型的用存量找增量的方法，这就是流量思维，用生美高频次特点带来的流量，进行医美的转化。

而且生美的服务特别细致，能走到客户心理，转化起来难度也不会非常高。

在疫情期间，客户不能到店的时候，还能通过生美的产品做居家变美的方案，真正的为顾客照相。

第二个机构，原本7年多的经营模式，都属于高风险系数的模式，单一项目、单一品类的都有这样的风险，所以当他开始做皮肤科项目的时候，在他对客户的新品发布会上，很多原来体验好老客户马上就转化了。

而且疫情期间上线的团购活动，不仅维护了老客户，还有一部分的新客户通过团购的方式到了他的客户池，所以不仅实现了存量里找增量，还实现了老带新。

第三个机构，也是通过客户拼团特卖，疫情期间人有一种抄底心理，比如转让机构的，曾有一家机构，原来咬死900万转让费，而疫情的时候，400万就转让了。
所以顾客也会在这种时候有一种抄底心理，会觉得我这个时候看到的活动、拼团是最划算的。

虽然目前疫情已经基本控制住了，但是我们也不能高枕无忧。

我把这个阶段叫做后疫情时期，在后疫情时期，医美机构的经营还要面对三个非常严峻的问题。

第一个：客户的经济恢复第二个：客户的心理恢复第三个：客户的需求恢复

疫情期间，很多消费者都紧缩钱包，很多人的收入都有降低或者损失，医美对于很多人来讲并不是必需品，很多人也会降低预算。

所以机构最好尽量做好开源节流，避免不必要的支出，尽量开源。

可以利用好口红经济，大家会发现市场越不好做的时候，口红卖的越好，我们也可以推出一些小而美的套餐，让顾客花比较少的钱就能得到心理的平衡和满足。比如说一些水光注射和光电项目，价格不贵，效果也是立竿见影的。

第二个阶段是客户的心理恢复期，对标曾经的非典，非典结束后迎来了报复性消费，所以我们可以利用好疫情大家都不能出门，做好客户的种草。不停给客户种草，疫情结束了，就有机会转化了。

第三点最重要的是，让客户始终和机构保持着比较强的粘性联系，让他的需求彻底恢复。

所以我们再总结一下，如何让医美机构的存量发挥最大作用。

1.不要过度医疗，无论如何，以客户安全为核心，医美不能脱离医疗本质。

 2.要有完善的产品线体系，单一品类非常危险，而且和客户粘性低。

3.客户的经济规划运营，也可以简单理解为转介绍制度，我们发现建立在信任和口碑基础上的老带新客户成交率，是非常高的。

4.多元化的营销方式，互联网时代的流量风口在不停的变化，我们从传统广告，到数字广告，再到商务渠道、社会化营销，小红书、微博、微信种草等等，变化非常大，所以我们要紧跟流量风口的变化。

野火烧不尽，春风吹又生。希望随着咱们目前2020年疫情局势缓解以及我们的努力，机构能够真正迎来2020年业绩的春天。