杜绝求美用户比价的秘籍：用方案征服她- 医美行业观察

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周四

2019年10月

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快讯

美团接入京东自营医美诊所

7月30日，京东自营医美诊所已在美团APP客户端渠道上线，同时加入了美团补贴，这是京东和美团在医美领域的首度合作。京东自营医美诊所在美团APP上的名称为“京东自营美容皮肤科（亦庄店）”。亦庄店的不少产品都获得了美团的补贴，导致亦庄店部分产品套餐在美团APP上的价格，甚至低于其在京东APP上的自营价格。

2天前
大熊制药撤回나보타（A 型肉毒杆菌毒素）100单位的中国国内药品注册申请

7月30日，大熊制药主动撤回나보타（A 型肉毒杆菌毒素）100单位的中国国内药品注册申请，据悉该产品的适应症为20岁以上65岁以下成人因眉间皱眉肌和 / 或降眉间肌活动导致的中重度眉间皱纹的临时改善，申请日为2021年12月30日。

撤回原因为，其一，该品目许可申请的审批时间已超过常规许可审批周期；企业经内部综合评估及业务开发战略调整后，认为需进行充分补充完善以确保获批，因此决定自愿撤回原申请。

2天前
普丽妍完成近5000万美元C轮融资

普丽妍近日完成近5000万美元C轮融资，本轮融资由未来资产资本（中国）领投，老股东雅惠投资、华泰紫金追加投资，启峰资本担任独家财务顾问。

目前，普丽妍已取得两张NMPA三类注册证，包括聚乳酸面部填充剂“普丽妍·T”、聚对二氧环己酮面部埋植线“普丽妍·馨秀”，均为自主研发。其中童颜针普丽妍·T一经上市便获得行业与市场认可。

2天前
国产首款合规注射溶脂产品「蓉芷®」正式发货

7月26日，由南京迈诺威医药自主研发的去氧胆酸注射液（品牌名：蓉芷®）正式启动首批上市发货。

蓉芷®（国药准字H20254519）于2025年6月正式获得国药监局批准，主要用于改善成人颏下脂肪造成的中至重度轮廓突出或面部过度丰满（即“双下巴”）。作为国内首个合规注射溶脂产品，其上市填补了该领域的市场空白。

2025-07-31 11:05
缝合线龙头普立蒙完成「B+轮融」

7月24日，南京普立蒙医疗科技有限公司正式宣布完成B+轮融资。本轮融资由华泰紫金投资与新工产投共同参与。两家专业投资机构的联手加持，不仅为普立蒙提供了资金支持，更为其带来了丰富的行业资源和战略协同可能。

普立蒙作为一家材料科学和临床医学交叉应用的平台型企业。依托合成-研发-生产一体化的可降解高分子材料平台，开发出系列可吸收医疗器械相关产品，涉及普外、神外、医美等多个领域，其中在国内率先布局系列可吸收创新缝线、可吸收止血夹、可吸收颅骨锁及童颜针等产品，产品性能对标国外同类型产品，先发优势明显。

2025-07-31 11:05

医美行业观察

忽然一周

忽然一周 | 锦波生物旗下“注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶”获批；特朗普称美国将对药品征收关税；华熙生物发布2024年业绩报告

忽然一周|华熙生物赵燕发表内部讲话:解决贪腐问题;博乐达品牌方正式对外宣布终止合作;高德美2024财年销售额达44.1亿美元

杜绝求美用户比价的秘籍：用方案征服她

观察

观察君

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2020-09-09 10:25

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医美行业内参导读：
韩国大熊制药集团婕尔中国CEO刘永杰纳近日在梅花学院分享了关于如何打造利润型医美品项运营体系的课题，主要包括几个方面：1.玻尿酸品牌营销破局之道；2.注射产品与线技术联合应用的策略思考；以下是详细内容。

作为材料商，今天和大家聊分享一下如何以材料为载体，联合打造利润型医美项目营销体系。

重点我们来聊一聊玻尿酸、注射产品、注射项目，以及如何联合机构的其他运营项目，共同打造一个盈利型的营销体系。

从业多年，我经常和很多医疗机构的朋友在一起探讨关于材料和项目如何运营的话题，今天，根据我对这个产品的认知，以及注射产品在机构的使用情况和项目的推广情况，和大家做一个交流。

玻尿酸品牌营销破局之道

玻尿酸这个产品，大家都不陌生，又名透明质酸，人体内天然的透明质酸存在于人体的细胞间质，天然的透明质酸有储水的功能，随着年龄的增长，人体的天然透明质酸会逐渐的流水，导致人体的储水能力降低，从而造成皮肤暗黄、出现皱纹等，所以通过注射现有的玻尿酸产品达到补充人体流水的玻尿酸，从而起到皮肤丰润、富有光泽、弹性、除皱的效果。

目前市面上流通的针剂正品率只有33.3%，也就是一支正品针剂的背后伴随着至少2支非法针剂的流通，就是我们通常说的水货，甚至是假货。

作为材料商，我们对2019年玻尿酸市场的调研分析，注射玻尿酸排在第一位，大概占整体份额的60%左右，顾客关注度最高的是它的安全性，其次是效果，其中45%的顾客对医美注射项目的认知渠道是通过朋友或熟人价格，这个数据说明，医美渠道的直客传播，也就是口碑营销是很重要的。

私下和机构的运营总监朋友聊天时，很多人提到，感觉机构被我们材料商绑架了，成了卖产品的角色，不知道大家有没有这种体会？

很多机构在推广玻尿酸时，往往都是说XX品牌玻尿酸多少钱，进口与国产变成了一种销售方式，早期我个人在机构做培训交流时，明确表达过我们是材料商，我们在介绍推广产品，而机构要做的是下一步，从人才、技术、项目、服务、售后、品牌等多方位的销售与推广。

和机构合作时我个人的定位一直是配角，在跟一些机构合作时总提到，我们不是提供单一的产品或者卖产品，我们是要跟机构建立一个双赢的合作模式，以材料为载体，建立我们婕尔与机构形成一个盈利型的项目，进行共同的推广与销售。

站在合作方的角度，我们非常关心产品进入医院后，能给合作伙伴提供怎样的支持，不仅仅是单纯的质量保证协议与售后服务，更多的是联合运营，共同做项目营销的包装与推广。

机构的采购部门往往看重价格，价格方面其实我们已经给到了底线，更希望对方不要仅仅只看价格，更多的还要看品牌背后材料商的运营体系与市场战略，从多角度去考量一个双方长期合作的营销模式。

机构在产品的选择上，首先要看它的注册证、合法性，同时要看它的用途，这个很重要。其实CFDA批的用途大同小异，基本上都是通过补充组织容量的缺失来改变面部形态达到美容效果。

作为大熊制药韩国第一处方药企业，婕尔玻尿酸首创二合一玻尿酸，单双相结合、软硬适中、注射部位更广泛，可以更直观的让顾客接受注射项目，解决选择障碍。

回到机构层面，选择玻尿酸要做减法，选择适合自己体系和运营模式的品牌，在玻尿酸项目的运营上，如果作为单一的拓客产品或是利润型产品，甚至是高端产品来划分，就会进入卖产品的误区，即便很多顾客到店后会要求使用xx牌玻尿酸，但其实大多数顾客对它的认知都只停留在浅层，绝对不会比专业人员了解的多。

所以作为机构，不是运营产品品牌，而是要把人才、技术、项目作为品牌运营起来联合推广，也就是软件和硬件的配备，软件是我们的人才和项目的包装、服务，硬件指的是机构的材料、设施等。

很多机构都把玻尿酸的项目开展的非常好，这个好不是指价格低销量大，靠价格战杀敌一千自损八百，不是真正做品牌机构的有效手段。而是从一些项目营销的创新概念入手，创造一些概念出来，给顾客带来一个正能量的意识，比如有的从面相学入手，注射的部位与方案，给顾客带来好的改变与运气。

玻尿酸注射达到美容效果，只是一个单一的项目推广，机构的核心营销部门，基于对产品的了解之外，更多的还需要掌握一些美学知识与话题。

我们通过数据研究发现，目前玻尿酸消费的人群越来越趋向于年轻化，基本集中在25岁~35岁之间，这部分人群更注重销售的体验感与机构的服务。

所以，机构的营销一定不要只是卖产品，要基于顾客群体开展营销，比如今年爆发的新冠肺炎，如果能在提供援助的基础上，做一些公益性的营销，可以帮助树立机构的公信力和品牌，建立顾客对机构的好感与信任度，进一步促进项目的开展。

注射产品与线技术联合应用的策略思考

我们今天所要探讨最重要的一个话题，就是联合运用策略的思考。

以我们将在全国范围内推广的面部年轻化联合方案：婕尔®+超线®+级线®+肉毒素为例

婕尔®：注射的玻尿酸

超线®：可吸收PPDO线

级线®：非吸收的PA6-66长效型、可降解线材

婕尔®：去年6月18号正式上市；超线®、级线®：今年运行过后正式进入市场的。

机构的注射、线雕项目，都并非绝对严格意义上的分开，完全可以根据顾客的需求，开展多品相的推广，作为一种联合运营项目的思考。

单一项目或单一部位的价格可计算、容易比价，但两款或三款产品同时使用，再加一些整外项目，或其他技术手段，包括水光针、超声刀等，真正的市场联合应用的一个项目，从顾客的角度看，是不好比价的，联合运营是有很大优势的。

第一：容易升单、拔单，从单一的项目推广到联合项目推广；

第二：容易成大单；

第三：更有说服力；

第四：预防比价。

基于这样一个目的，我们和多位权威专家进行了探讨，并发布了《超线·级线与婕尔®玻尿酸联合应用方案共识》，为医生、咨询、运营通道等行业内人员，提供一种专门对面部年轻化项目多项目推广的技术参考与指导书。

文章来源：医美行业内参

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