杜绝求美用户比价的秘籍：用方案征服她- 医美行业观察

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周四

2019年10月

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快讯

奇璞生物「胶原蛋白溶液」完成医疗器械主文档登记！

近日获悉，成都奇璞生物科技有限公司自主研发的“胶原蛋白溶液”成功完成国家药品监督管理局（NMPA）主文档备案（登记号：M2025448-000），标志着其技术实力与产品质量获得官方权威认可。

2小时前
国内首款「纯丝素蛋白凝胶」正式启动临床

12月15日，由中国医疗器械行业协会整形美容分会理事长赵红艺主任牵头的注射用丝素蛋白凝胶临床研究启动会在首都医科大学附属北京中医医院正式启动。

据悉，该研究由维纳丝医疗发起，是国内首款纯丝素蛋白凝胶的前瞻性、多中心、随机、阳性平行对照、评估者设盲的非劣效临床研究，核心目标为验证该凝胶纠正额部动力性皱纹（额头纹）的安全性与有效性，试验将在全国5家临床试验中心同步开展。

2小时前
佰福激光完成超亿元C轮融资

近日，佰福激光宣布完成超亿元C 轮融资。本轮融资由泰煜投资领投，光谷产投、恩然创投、苏州领军创投等多家机构跟投，北极光创投、幂方健康基金等老股东在本轮继续加持。长海资本担任本轮财务顾问。作为专注于高端医美激光设备研发、生产与销售的领军企业，佰福激光自成立以来，始终以技术创新为核心驱动力，快速构建起深厚的技术壁垒与丰富的产品矩阵。

2小时前
复星医药宣布拟斥14.1亿收购绿谷医药

12月15日，复星医药发布公告称，其控股子公司复星医药产业拟出资共计14.1248亿元控股投资绿谷医药，以进一步丰富复星医药中枢神经系统治疗领域的创新产品管线矩阵、完善市场布局，打造诊疗一体、多技术路径协同的解决方案。

绿谷医药成立于2018年10月，主要从事神经退行性疾病治疗药品的研发、生产和销售。2019年11月，绿谷医药的甘露特钠胶囊获国家药监局有条件批准上市，获批适应症为「用于轻度至中度阿尔茨海默病，改善患者认知功能」；2021年，该药品获纳入国家医保目录。

2小时前
昊海生科逾3800万元投资瑞济生物，切入生物羊膜赛道

12月12日晚，昊海生科发布公告宣布，拟以自有资金3835.15万元受让苗九昌、苗春云合计持有的瑞济生物8466112股股份，占瑞济生物总股本的19.8%。

瑞济生物成立于2002年，主营业务是生产、销售生物羊膜。主要产品和服务为凹凸羊膜产品、生物骨科羊膜产品、湿态生物羊膜产品，属国家三类医疗器械，主要用于骨科和眼科领域。

2小时前

医美行业观察

忽然一周

忽然一周 | Medytox胆酸溶脂针获韩国MFDS批准上市；翎美生物旗下「面部适应症鱼骨线」获批上市；新氧推出奇迹童颜3.0

忽然一周 | 头部医美机构换新潮，Bellafill贝丽菲尔成战略首选；格莱威医疗旗下三类水光针获批；摩漾生物获数亿元融资

杜绝求美用户比价的秘籍：用方案征服她

观察

观察君

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2020-09-09 10:25

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医美行业内参导读：
韩国大熊制药集团婕尔中国CEO刘永杰纳近日在梅花学院分享了关于如何打造利润型医美品项运营体系的课题，主要包括几个方面：1.玻尿酸品牌营销破局之道；2.注射产品与线技术联合应用的策略思考；以下是详细内容。

作为材料商，今天和大家聊分享一下如何以材料为载体，联合打造利润型医美项目营销体系。

重点我们来聊一聊玻尿酸、注射产品、注射项目，以及如何联合机构的其他运营项目，共同打造一个盈利型的营销体系。

从业多年，我经常和很多医疗机构的朋友在一起探讨关于材料和项目如何运营的话题，今天，根据我对这个产品的认知，以及注射产品在机构的使用情况和项目的推广情况，和大家做一个交流。

玻尿酸品牌营销破局之道

玻尿酸这个产品，大家都不陌生，又名透明质酸，人体内天然的透明质酸存在于人体的细胞间质，天然的透明质酸有储水的功能，随着年龄的增长，人体的天然透明质酸会逐渐的流水，导致人体的储水能力降低，从而造成皮肤暗黄、出现皱纹等，所以通过注射现有的玻尿酸产品达到补充人体流水的玻尿酸，从而起到皮肤丰润、富有光泽、弹性、除皱的效果。

目前市面上流通的针剂正品率只有33.3%，也就是一支正品针剂的背后伴随着至少2支非法针剂的流通，就是我们通常说的水货，甚至是假货。

作为材料商，我们对2019年玻尿酸市场的调研分析，注射玻尿酸排在第一位，大概占整体份额的60%左右，顾客关注度最高的是它的安全性，其次是效果，其中45%的顾客对医美注射项目的认知渠道是通过朋友或熟人价格，这个数据说明，医美渠道的直客传播，也就是口碑营销是很重要的。

私下和机构的运营总监朋友聊天时，很多人提到，感觉机构被我们材料商绑架了，成了卖产品的角色，不知道大家有没有这种体会？

很多机构在推广玻尿酸时，往往都是说XX品牌玻尿酸多少钱，进口与国产变成了一种销售方式，早期我个人在机构做培训交流时，明确表达过我们是材料商，我们在介绍推广产品，而机构要做的是下一步，从人才、技术、项目、服务、售后、品牌等多方位的销售与推广。

和机构合作时我个人的定位一直是配角，在跟一些机构合作时总提到，我们不是提供单一的产品或者卖产品，我们是要跟机构建立一个双赢的合作模式，以材料为载体，建立我们婕尔与机构形成一个盈利型的项目，进行共同的推广与销售。

站在合作方的角度，我们非常关心产品进入医院后，能给合作伙伴提供怎样的支持，不仅仅是单纯的质量保证协议与售后服务，更多的是联合运营，共同做项目营销的包装与推广。

机构的采购部门往往看重价格，价格方面其实我们已经给到了底线，更希望对方不要仅仅只看价格，更多的还要看品牌背后材料商的运营体系与市场战略，从多角度去考量一个双方长期合作的营销模式。

机构在产品的选择上，首先要看它的注册证、合法性，同时要看它的用途，这个很重要。其实CFDA批的用途大同小异，基本上都是通过补充组织容量的缺失来改变面部形态达到美容效果。

作为大熊制药韩国第一处方药企业，婕尔玻尿酸首创二合一玻尿酸，单双相结合、软硬适中、注射部位更广泛，可以更直观的让顾客接受注射项目，解决选择障碍。

回到机构层面，选择玻尿酸要做减法，选择适合自己体系和运营模式的品牌，在玻尿酸项目的运营上，如果作为单一的拓客产品或是利润型产品，甚至是高端产品来划分，就会进入卖产品的误区，即便很多顾客到店后会要求使用xx牌玻尿酸，但其实大多数顾客对它的认知都只停留在浅层，绝对不会比专业人员了解的多。

所以作为机构，不是运营产品品牌，而是要把人才、技术、项目作为品牌运营起来联合推广，也就是软件和硬件的配备，软件是我们的人才和项目的包装、服务，硬件指的是机构的材料、设施等。

很多机构都把玻尿酸的项目开展的非常好，这个好不是指价格低销量大，靠价格战杀敌一千自损八百，不是真正做品牌机构的有效手段。而是从一些项目营销的创新概念入手，创造一些概念出来，给顾客带来一个正能量的意识，比如有的从面相学入手，注射的部位与方案，给顾客带来好的改变与运气。

玻尿酸注射达到美容效果，只是一个单一的项目推广，机构的核心营销部门，基于对产品的了解之外，更多的还需要掌握一些美学知识与话题。

我们通过数据研究发现，目前玻尿酸消费的人群越来越趋向于年轻化，基本集中在25岁~35岁之间，这部分人群更注重销售的体验感与机构的服务。

所以，机构的营销一定不要只是卖产品，要基于顾客群体开展营销，比如今年爆发的新冠肺炎，如果能在提供援助的基础上，做一些公益性的营销，可以帮助树立机构的公信力和品牌，建立顾客对机构的好感与信任度，进一步促进项目的开展。

注射产品与线技术联合应用的策略思考

我们今天所要探讨最重要的一个话题，就是联合运用策略的思考。

以我们将在全国范围内推广的面部年轻化联合方案：婕尔®+超线®+级线®+肉毒素为例

婕尔®：注射的玻尿酸

超线®：可吸收PPDO线

级线®：非吸收的PA6-66长效型、可降解线材

婕尔®：去年6月18号正式上市；超线®、级线®：今年运行过后正式进入市场的。

机构的注射、线雕项目，都并非绝对严格意义上的分开，完全可以根据顾客的需求，开展多品相的推广，作为一种联合运营项目的思考。

单一项目或单一部位的价格可计算、容易比价，但两款或三款产品同时使用，再加一些整外项目，或其他技术手段，包括水光针、超声刀等，真正的市场联合应用的一个项目，从顾客的角度看，是不好比价的，联合运营是有很大优势的。

第一：容易升单、拔单，从单一的项目推广到联合项目推广；

第二：容易成大单；

第三：更有说服力；

第四：预防比价。

基于这样一个目的，我们和多位权威专家进行了探讨，并发布了《超线·级线与婕尔®玻尿酸联合应用方案共识》，为医生、咨询、运营通道等行业内人员，提供一种专门对面部年轻化项目多项目推广的技术参考与指导书。

文章来源：医美行业内参

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